Каждый месяц мы будем выпускать полезный материал про разные бизнес-домены. В феврале решили разобраться, как же работает страхование: когда появилась первая страховая, какие бывают виды страховок, как страховые «обманывают», а клиенты занимаются потребительским терроризмом. А еще на чем зарабатывают страховые, какие там бывают специальности, сколько кто зарабатывает и кому точно не стоит идти работать в страховой бизнес.
Эксперт этого домена Юлия Тарасова, кофаундер «Онкострахование.ру» и страхового брокера «Независимые Страховые Консультации», эксперт в корпоративном ДМС и Well-being.
С чего все началось
Юля рассказывает:
В страховом бизнесе я с детства, с 15 или 16 лет. Я начала работать в страховой компании «Макс», будучи школьницей, отправляла на выплаты КАСКО и ОСАГО.
С того времени и до сих пор я нахожусь в страховом бизнесе. Сейчас работаю в страховом брокере и взаимодействую со всеми игроками рынка. Была за всю свою жизнь не в таком большом количестве страховых компаний, как можно представить, но они достаточно значимые и яркие для рынка. «Макс» — это самая ужасная страховая компания на страховом рынке. Я работала сначала в ней, а потом перешла в ВТБ страхование, отработала там 8 лет, но в разных направлениях: регионалка, маркетинг и продажи.
Потом случился своеобразный опыт со стартапом «Best-доктор» (ныне «Лучи»). Потом я работала в «Абсолют страхование», а после устроилась в брокер, потому что все-таки офисная бюрократия это не мое.
Что такое страховка и как она работает
Обсудим на бытовом уровне: застраховать можно вообще все что угодно.
Страхование от слова «страх». Вот, например: каждый из нас боится, что его дом сгорит. Клиент покупает страховой полис (подписку) и каждый год платит за свой страх страховой компании, чтобы этот страх не был таким ужасным, когда это случится. Когда происходит пожар и все сгорает к чертям, страховая компания выплачивает деньги за имущество: технику и отделку.
К другим объектам это тоже работает: у всех, кто за рулем, есть ОСАГО. Тут такой же принцип: если вдруг какой-то плохой человек въедет в клиента, будучи пьяным, то он не будет сидеть и грустить с разбитой машиной. Страховая починит ее либо за свой счет, либо даст деньги клиенту, чтобы он сделал это в своем сервисе. Так она работает – это лотерея наоборот.
Как появились страховые
Самые душные историки страхового рынка говорят, что страхование появилось за 3 000 лет до нашей эры. Чуваки из Месопотамии грузили плоты едой или другими товарами и вместо 1 корабля делали несколько, чтобы если вдруг что-то потонет, то не все.
Страхование, связанное именно с деньгами, страховыми выплатами и наличкой, появилось в Лондоне. Зарождение произошло из-за морских перевозок: основная доставка грузов происходила по воде.
И, конечно же, корабли того времени (примерно 1600-е года) достаточно часто тонули, а бизнес был всегда. Появились богатые чуваки, которые додумались брать деньги за то, что если вдруг корабль потонет с грузом, то они выплатят компенсацию. Так они собирали с капитанов кораблей деньги за защиту корабля от потопления.
Соответственно, если корабль затонул – была компенсация, если нет – деньги оставались у тех, кто обещал «страховку».
Самая первая страховая компания в мире, на которую есть документы, зародилась в Германии в 1500-х годах. Страховали в ней только от пожара. Это не был финансовый институт или коммерческая компания — это было добровольное объединение людей. Можешь представить улицу, которая скидывалась раз в год, в общий бюджет, на случай, если у кого-то сгорит дом. Этот кто-то мог взять деньги из общей «копилки» на восстановление.
Дальше появились компании, связанные со смертью, где страховали богатых людей на случай смерти и выплачивали деньги близким.
Основные три кита страхования в то время: пожары, смерть и грузоперевозки по воде.
Разобрались, как появилось это на общемировой арене. Давай посмотрим, как страхование появилось на нашем российском рынке. Дома часто горели, они были построены в основном из дерева. Также, как в Германии, собрались люди на добровольных началах и стали скидываться. Уже потом, на базе Российской империи, возникла компания, которая страховала дома от пожара, но такая страховка была доступна только богатым людям.
Позже появляются страховые компании, которые также страхуют интеллигенцию на случай смерти, чтобы их семьи не оставались без денег.
На развитие страховых в России сильно повлияла революция. В СССР была единственная страховая компания «Госстрах», за звание наследников которой сейчас бьются: «Росгосстрах» и «Ингосстрах».
Эта единственная страховая компания потерпела крушение (фиаско), потому что одна страховая не может страховать все в такой огромной стране. Поэтому колхозы и заводы объединялись и сами покрывали риски.
«Госстрах» существовала как декорация. В нее приходили люди, конечно, только богатые, и страховали имущество. Но в СССР это не было распространено.
Потом опять наступает путч, который снова тормозит развитие страховых. Уже в современной России появляется много частных страховых компаний. В какой-то момент страховых стало огромное количество, и они продолжают закрываться до сих пор. ЦБ каждый год все жестче регулирует этот бизнес, чтобы не плодить однодневки.
В современной России стали появляться новые виды страхования: не только дома от пожара и от смерти, сейчас можно застраховать все угодно. Мы прекрасно помним кейсы, когда Джей Ло застраховала попу, а Дэвид Бекхем застраховал коленки. Это действительно можно сделать.
Лицензирование
Страхование делится на виды, сейчас разберемся.
Личное страхование – то, что относится к здоровью, к человеку (например, смерть, болезни).
Страхование имущества – это квартиры, дома, земельные участки, скот. Домашние питомцы тоже относятся к имуществу.
Страхование ответственности – (разберем на примере) когда ты летишь на самолете у авиакомпании застрахована ответственность перед пассажирами. Если самолет упадет или попадет в турбулентность, то есть его пассажиры сильно травмируются, они получат страховые выплаты за причиненные неудобства, либо их семьи.
Обязательное страхование ОСАГО – защищает тебя от трат при аварии (страховая поможет оплатить ущерб машине и водителю или пешеходам).
Страховая должна получить лицензию на некоторые виды страховок. Чтобы получить лицензию, нужно иметь финансовую устойчивость. Если ты, для интереса, зайдешь и пробьешь ИНН страховых, то увидишь, что у них огромные уставные капиталы. Это требует ЦБ.
Правила страхования тоже написаны по всем канонам и законодательству. Лицензию могут не выдать по причинам: финансовой неустойчивости, либо каких-то проблем, которые были в прошлом у страховой.
Лицензию ОСАГО, например, могут отобрать, если компания часто не выплачивает деньги и у нее много недовольных клиентов. Но таких прецедентов очень мало.
На самом деле, очень трудно открыть свою страховую компанию. Для этого нужно очень много денег. И даже, если человек накопил на минимум, то он не сможет продать своих услуг больше, чем общий размер выплат (если они случатся). Потому что в финансовом учете страховом так устроено. У компании должны быть денежные резервы на выплаты, то есть каждый полис, который человек продал, должен быть подкреплен резервом, а это мало кто может. Новые страховые компании практически не открываются.
Не справились с миссией
Леся рассказывает:
На страховом рынке есть, у меня, как у пользователя, складывается впечатление, допотопные страховые компании. Вот ты заходишь на сайт «Альфа страхование» и складывается ощущение баннера двухтысячных. При этом какой-то «Манго Иншуринг» (сейчас закрыт) такой юзер-френдли, там можно застраховать кота. Мне кажется, все равно присутствует разделение того, как мы позиционируемся, как страховая.
Юля отвечает:
«Манго Иншуринг» были такие классные, но умерли, потому что не справились с главной задачей: повысить финансовую грамотность людей и заставить всех покупать страховку. Плюс они занимались только имуществом и только питомцами. Это были только физические лица. Чтобы быть на плаву и классной страховой компанией, надо продавать все продукты, тем самым сбалансировать свои доходы и убытки. Эта компания была классной, но наши люди не готовы самостоятельно покупать страховку.
С такой же проблемой столкнулся «Best-доктор»»(ныне «Лучи»). Они начали с ДМС. Это вид страхования у «допотопных» страховых выходит либо в 0, либо составляет 2% от прибыли, а это очень мало для этого бизнеса. Они были стартапом и продавали только ДМС, поэтому у них можем наблюдать минус.
Страховые договоры
Леся рассказывает:
Я часто сталкиваюсь на встречах с ситуацией, что я единственный человек, который изучает договор.
На самом деле, страховые договоры, зачастую, написаны «взрослым» языком, достаточно расплывчато. Так получается, что в разных ситуациях, используя одни и те же аргументы, страховая может как заплатить, так и отказать в выплате.
Часто внутри действует распоряжение у страховых в основном на автомобили, (убыточный вид, КАСКО и ОСАГО), что компания до какого-то момента все выплачивает, а потом максимально старается не платить.
Зачем компании лезут в страхование
«Альфа страхование» существует очень давно и по деньгам и доходности вообще не ассоциируется с банком. У них очень много клиентов и огромный портфель, они не убыточные.
Т-банк, скорее всего, делает кросс-услуги своим клиентам, которые находятся в их эко-системе. Их подход можно описать так: немного делают и немного продают.
Юля рассказывает:
Когда я работала в «ВТБ-страхование», менеджеры банка приводили нам корпоративных клиентов, которые кредитуются, кладут депозиты и т.д. в ВТБ. Условия оформления кредита подразумевали страховку, иначе банк повышал процентную ставку.
Еще у меня вот был клиент «Вакинское Агро», они до сих пор существуют. Это ферма, которая делает молочку, небольшая. Они кредитовались в Сбере. Пока у Сбера не было страховой компании, они страховались у меня, в ВТБ, то есть и скот, и имущество, все было застраховано.
Кто такие перестраховщики
Это компании, которые берут риск либо весь, либо половину у другой страховой.
Раньше на рынке были, в основном, международные перестраховочные компании. Расскажу на примере, как это работает. Есть ракета, которую наша страна запускает в космос. Она стоит очень дорого и ее страхуют, на случай падения или других казусов.
Одна страховая компания не может потянуть этот риск, потому что, если вдруг ракета упадет и вся разобьется, страховой компании придется выплатить все свои деньги и, может быть еще сотрудников накинуть особо красивых.
Поэтому, когда страховая компания берет на себя риск ракеты, она обязательно перестраховывает риск, чтобы пошерить его с кем-то и не закрыться.
*Действительно, одним риском можно закрыть большую страховую компанию, которая существовала овердохера лет на рынке.
Или, еще пример, перестраховывают рискованные страховые продукты, как онкострахование. Оно стоит дешево. В целом, это не убыточный продукт. Но, если вдруг по этому полису случится убыток (у страховой компании это так называется), то он может потянуть за собой очень большие деньги, несоизмеримые со стоимостью полиса. Если это лейкоз или лейкемия – это будет пересадка костного мозга. А если еще донора нашли где-нибудь в Канаде, это будет 30 000 000 ₽, что дорого для такого полиса. Поэтому страховые такие продукты тоже шерят с перестраховщиками.
Леся рассказывает:
Как говорил наш с Юлей друг, Михаил Ласков: «Рак будет у каждого, просто не каждый до него доживет».
Медицинский ассистанс
У страховых бывают партнеры, которые помогают страховые случаи реализовывать. Да, я сейчас говорю про медицинский ассистанс.
Страховые продают много мини-медицинских продуктов, те же самые ВЗР (страхование выезжающих за рубеж).
Например, человек летит отдыхать в Египет, турагентство постоянно эту страховку пихает. В целом, осознанный человек тоже понимает, что улетая в другую страну, надо иметь страховку, которая покроет все кувырки, травмы, отравления, поносы, сопли. В туре она включена обязательно, когда получаешь шенген или американскую визу, с требованиями под каждую страну.
Страховая не может всем помочь, поэтому она отдает такие вещи, например, медицинским ассистансам, которые либо организуют лечение за рубежом, лечение онкобольных, либо критических заболеваний, про которые мы говорили ранее. Это просто люди, которые выстраивают коммуникацию между клиентом страховой и клиниками: выбирают учреждение, врача, записывают, поддерживают и ухаживают и получают часть денег от стоимости полиса.
Кто обманывает: клиенты или страховые
Более маржинальным является B2B направление. Сейчас разберемся, почему люди считают страховые компании обманщиками и как обстоят дела на самом деле.
На самом деле, больше нереализованных ожиданий происходит, конечно, в B2C. Физические лица, зачастую, вынуждены покупать страховки и очень мало тех, кто делает это осознанно.
Где чаще всего происходит неоправданное ожидание? У физлиц по КАСКО, ОСАГО и страхованию имущества.
*Еще один тип страхования – страхование титула, когда страхуется право собственности (вторичное жилье).
*Примеры кейсов по неоправданным ожиданиям рассмотрели в выпуске.
Также физические лица думают, что их ДМС покроет все, но это не так. ДМС – это как абонемент вылечить сопли или боль в спине. В этот вид страховки входит только то, что произошло остро и можно купировать здесь и сейчас. Сделать чек-ап или операцию по нему нельзя.
*Многие страховые уже внедрили ИИ, который проверяет все выписки и счета из клиник.
Если рассматривать страхование имущества, здесь тоже есть нюансы. Если у тебя потекла стиральная машина, потому что сантехник неправильно ее соединил, то получить выплату не получится.
Также интересная ситуация с атакой дронов: многие страховые добавили в полис пункт защиты от такой аварии. Но и здесь есть нюанс. Чтобы выплата состоялась, атака должна быть признана террористической, а сделать это можно только через суд. В данный момент много открытых дел, но когда они разрешаться и страховая сможет выплатить деньги – неизвестно.
Кажется, что страховые очень часто обманывают клиентов, но на самом деле это не так, потому что, с другой стороны, клиентской, есть колоссальное количество случаев, когда пытаются обмануть страховую компанию и получить выплаты.
*Подробнее о подобных кейсах смотрите в выпуске.
Поэтому страховая компания со своей стороны всячески пытается оградить себя от случаев мошенничества.
На чем зарабатывают страховые компании
Не все продукты страховых прибыльные, мы уже выяснили, что ДМС, КАСКО и ОСАГО не являются источниками дохода. В основном, страховые компании зарабатывают на корпоративных полисах, имуществе и страховке ответственности.
Говоря простым языком, чем выше страховая премия – тем выше доход.
Страховая премия – это сумма за полис, которую платит клиент и которую получает страховая компания.
Много ли прибыльных компаний и почему убыточные компании долго остаются на плаву
Все страховые компании прибыльные. Если страховая компания неприбыльная, если она работает в минус, то она закрывается. Других вариантов вообще нет. Все страховые компании, которые у нас на слуху – в плюсе.
Исключением является страховая «Лучи». Но сейчас она вошла в группу компаний с Т-банком и в ближайшее время точно не закроется. Они были в минусе из-за того, что много платили денег сотрудникам и много тратили на маркетинг и занимались неприбыльным бизнесом, то есть ДМС. Сейчас они переходят на работу с имуществом и ответственностью – стандартные для страховой риски.
Больше минусовых компаний нет. Все они закрываются, мы этого не замечаем. В год, примерно, компаний 10-15 закрываются.
Кто такие страховые брокеры
Это такой посредник между страховой и клиентом. Страховые агенты, в основном, работают с физлицами, а брокеры – с компаниями.
Корпоративному бизнесу удобно переложить все полисы на аутсорс, потому что они используют не один вид страхования. Брокер ищет классные цены, адекватные компании, объясняет все человеческим языком: как и когда это работает, помогает с получением страховых выплат. Разобраться в условиях и выбрать наилучший вариант человеку извне сложно, здесь как раз выручает страховой брокер.
Услуги брокеров часто входят в стоимость страховок, особенно для физических лиц. Их работа значительно упрощает получение выплат и решение кризисных ситуаций за счет саппорта. В среднем, стоимость услуг брокера равна 10 - 15% от стоимости полиса.
Интересный факт – брокер получает деньги от страховой только в России и странах СНГ. В Европе и Америке брокеру платит клиент.
Страховые агрегаторы
По сути, это тот же самый страховой брокер, который поможет выбрать выгодное предложение. Однако нюанс заключается в отсутствии поддержки. В случае наступления страхового случая – разбираться придется самостоятельно.
Про карьеру и деньги
Кажется, что в страховых специфические специальности. На самом деле – это не так. По ощущениям, их всего две: андеррайтеры (принимают решение брать риск на себя страховой или нет) и те, кто регулирует убытки по разным видам страхования. В остальном, это айтишники, юристы и продавцы.
*Инсайт: зачастую, аналитика рынка и сбор обратной связи не ведется и страховые создают невостребованные продукты. Например, в ВТБ был продукт, который стоил 5 000 рублей, а выплата составляла 6 000. То есть, платя за этот полис в течение нескольких лет, клиент уходил в минус даже при получении выплаты. Еще один пример: страхование батареек в магазинах техники, без комментариев :)
Направления работы можно разделить по трем категориям: фронт (маркетинг и продажи), middle (это что-то среднее) и бэк (колл-центр и заполнение данных).
Продакты в страховых называются, например, ведущий специалист по продуктовому маркетингу. Прямая вакансия продакта есть не во многих страховых (Лучи, Ренессанс). За создание новых продуктов отвечает команда маркетинга.
У бэка самая низкая премия и зарплата, соответственно, у middle побольше. Самая высокая у фронта.
*Конкретные цифры обсудили в выпуске.
В зависимости от опыта и стажа сотрудники могут разделяться по грейдам.
В корпоративном бизнесе очень хорошо и уютно, потому что помимо зарплаты ты получаешь хорошую премию. В разных страховых по-разному, но часто это ежеквартальные премии, которые равны 2-3 окладам + 13 зарплата (годовая премия).
Попасть в команду топ-менеджеров практически невозможно. Это можно сравнить с несменяемостью власти. Они перемещаются между компаниями, тоже самое с их заместителями. Это связано со спецификой бизнеса.
Для продактов и маркетологов
Существующие продукты закрывают все потребности клиентов в страховке, в современном мире не осталось вещей, которые можно было бы застраховать. Поэтому остается совершенствовать и переупаковывать то, что уже предлагают страховые компании.
Рекомендует ли Юля идти продактом в страховую? Да, если ты хочешь привести в порядок существующие продукты. Если ты амбициозен и хочешь создавать что-то новое, в том числе для своего портфолио, то скорее всего, этот домен не для тебя.
*В выпуске Юля назвала конкретные компании, в которых может быть интересно.
Для маркетологов: важно понимать, что работа страховых ограничена законодательством, поэтому интересных креативов, как в Авиасейлс, здесь не сделать.
Если ты дерзкий и креативный, то реализовать себя в этом домене в полной мере не получится из-за сдерживающих обстоятельств.
Почему к страховым относятся с негативом
К сожалению, часто в СМИ освещают только негативные кейсы, как например у авиакомпаний: падение самолетов. Ведь никто не публикует новость о том, как прекрасно сегодня долетели 40 самолетов…
Доход страховых, в том числе, складывается из регрессов. Что это такое? Когда страховая выплачивает деньги – она выставляет счет виновному лицу. Бывают ситуации, когда виновное лицо несогласно с решением и поднимает шумиху в СМИ (подобный кейс рассмотрели в выпуске). Такие истории негативно влияют на репутацию компании и страховые в целом.
Кроме того, на негативное восприятие влияют навязанные страховки, они являются такими по мнению людей, но часто спасают в кризисных ситуациях.
В нашей стране, в отличие от зарубежных стран, культура страхования только прививается.
Рекомендации от Юли
Страховые – это стабильность и хорошая зарплата. Идя на работу в этот домен придется принять факт, что иногда с клиентами происходят несправедливые вещи.
Во многих страховых отсутствует своя айтишка. Если появится необходимость сделать что-то новое, придется упорно и долго этого добиваться.
Самая интересная движуха сейчас происходит в трех компаниях: СберСтрахование и СберЗдоровье, Лучи. У них больше бюджета на плюшки и плюс-минус молодое поколение в руководстве. Если вы только начинаете путь в страховании, то лучше начать именно с этих компаний.
Важно определить для себя подходите ли вы этому бизнесу и подходит ли он вам.
Смотрите выпуск, задавайте вопросы, мы попросим Юлю на них ответить. Про какой бизнес-домен рассказать следующим?